営業をチームで行うメリットとは？成果が出るチームづくりのポイント

個人営業よりもチーム営業を行う企業が増えてきている

営業活動は、個々で行うというイメージを持っている方もいるかもしれませんが、最近は属人化を防ぐためにも、チームによる営業を重視する企業が増えています。実は、営業はチームで行ったほうが成果も出やすく、顧客にとってもメリットが大きいといわれているのです。

ここでは、チームによる営業活動のメリットや、強い営業チームづくりのコツをご紹介します。

営業活動をチームで行ったほうがいい理由

個人で営業スキルを磨いてそれぞれで顧客対応を行うのではなく、チーム単位で営業活動をするスタイルもあります。例えば、経験豊富で成績の良い営業と新人や伸び悩む営業を組ませることで、売上向上と育成の両方を狙ったり、営業チームを複数作ってチーム同士を競わせたりします。

こうしたチーム単位での営業活動によって、次のようなメリットが期待できます。

• 顧客情報の共有・蓄積ができる
• 営業プロセスが可視化される
• 営業ノウハウを共有して、営業の属人化を防ぐ
• チームの目標を達成しようとすることで、モチベーションが高まる

このように、チームによる営業活動のほうが、顧客の課題解決を進めやすくなる上、営業の引継ぎや新人教育もスムーズになります。

営業チームづくりの4つのコツ

ここからは、成果を出せる営業チームづくりをするためのポイントを見ていきましょう。

1 リーダーやマネージャーのチーム意識を高める

チーム営業で重視すべきことのひとつが、チームづくりの際に必ず行う、メンバーが意識を高められるチームの仕組みやルールづくりです。まずは、営業チームのマネージャーやリーダーを中心に、成果を出せるチームづくりをしていきましょう。

マネージャーやリーダーは、会社の目標や方針を深く理解した上でチームやルールを作り、営業活動を行っていく必要があります。また、個人営業ではなくチーム営業だという意識を営業チームのメンバーに浸透させることも役割のひとつです。

そのためには、リーダーやマネージャーがチーム営業で活動するという意識を常に持つことが大前提となります。

2 リーダーへチームの様子や状況を報告する

報告業務を怠ると個人プレーや属人化を招いてしまうため、チーム営業ではリーダーへの報・連・相が欠かせません。

チームの様子や営業活動の状況、スケジュールなどをマネージャーやリーダーへ定期的に報告するようルール化することで、属人化防止になるだけでなく、認識違いや対応漏れを防げるようにもなるでしょう。

3 チーム内で情報共有する

リーダーへの報・連・相だけでなく、チーム全体で必要な情報を共有する習慣をつけることも大切です。

顧客情報だけでなく、日々の営業活動の進捗や抱えている課題などを共有・蓄積しておくことで、個人に依存した営業ではなく、複数の担当者による対応が可能となります。メインの営業担当者の不在や引継ぎが発生した際も、こうした日頃から共有された情報が役立つでしょう。

情報共有の方法としては、顧客情報や営業ノウハウを共有・蓄積できるツールの導入および活用に加えて、定期的にチーム内でのミーティングを行うようにすることがおすすめです。

4 メンバー同士の相性も考慮する

ともに営業活動を行うメンバーの組み合わせは、相性を考慮しつつ決めていきましょう。

リーダーやマネージャーは、メンバーそれぞれの適性を踏まえて、長所を伸ばせるような組み合わせを考える必要があります。チーム営業になったことで強みが発揮できなくなってしまった、ということにならないようにポジションを決めていきましょう。

また、チーム全体のバランスが偏らないようにするためにも、1つのチームに何人も若手や新人の営業を配置しないよう注意しましょう。

チーム内の情報共有におすすめのメールワイズ

サイボウズが提供するメール共有システムの「メールワイズ」は、顧客情報の共有や蓄積も可能です。顧客情報や営業ノウハウを上手に活用できる営業チームにするためにも、こうしたツールの導入はおすすめです。

顧客情報をメールワイズ上で管理できる

メールワイズなら、「アドレス帳」に顧客情報を記録し、一元管理することができます。複数の担当者で顧客情報を共有しつつ、対応することが可能です。また、メールや電話、訪問の各履歴も時系列で表示できるため、過去のやりとりもすぐに確認できます。

こうした情報やデータを効率的に管理できるため、情報整理や引継ぎ業務もスムーズに進められるでしょう。

メールワイズのアドレス帳では、顧客とのやりとりが一画面に集約されるので、お客様や取引先の状況をもれなく把握できます。

チーム内のコミュニケーション向上に役立つコメント機能

メールワイズには、複数の担当者によるメール管理機能のひとつとして、コメント機能があります。誰がどのメールに対応しているかをすぐに把握できるだけでなく、メール1通ごとにコメントを残せます。

コメント機能を使えば、特定の問い合わせに対する対応方法や、メールの文面のアドバイスなど、ベテラン社員が新人にリアルタイムにアドバイスすることもできるでしょう。

メールワイズのコメント機能でメンバーに質問や確認ができるため、疑問点をすぐに解消できます。

営業活動に役立つノウハウも蓄積される

過去の顧客とのやりとりが残されるメールワイズなら、営業に必要なノウハウも蓄積されます。そこから、ベテランの営業ノウハウを学ぶこともできるでしょう。

チーム営業は、より多くの顧客との対応履歴を記録してノウハウを蓄積できるので、新人や若手の営業担当が吸収できる知識やスキルも、幅広いものとなります。

ベテラン社員のメールをテンプレートに残しておけば、メール対応の品質向上にも役立つでしょう。

生産性向上につながる営業チームづくりを

チームによる営業は、個人営業のデメリットを解消し、売上向上や新人教育にも効果的です。しかし、メンバーの相性を考慮したり、情報共有できる環境を整えたりと、チームづくりは慎重に進める必要があります。

各担当者の長所を引き出せる営業活動を実現できるよう、営業支援ツールや情報共有ツールも活用しつつ、営業チームづくりをしていきましょう。