オンライン（リモート）営業8つのコツ・テクニック

オンライン（リモート）営業のメリットと課題

まずは営業をオンライン（リモート）化するメリットとデメリット、導入に向けて覚えておくべき課題を確認しましょう。

メリット	デメリット
・移動時間・交通費の削減 ・商談可能件数の増加 ・営業範囲の拡大 ・営業担当の働きやすさ ・商談相手の負担を軽減できる	・通信環境に依存する ・顧客の反応がわかりにくい ・信頼関係の構築が難しい ・ツールや環境整備にコストがかかる

オンライン営業は移動がなくなるため、これに伴って発生していた時間や交通費が削減できます。その分だけ商談件数を増やしたり、周辺業務に時間を充てたりすることが可能で、営業活動が効率化されるでしょう。

また、インターネット回線さえあれば場所を選ばずやり取りできるので、営業活動の範囲が拡大できます。これまで手の届かなかった地方企業、あるいは海外企業にもアプローチが可能です。対面と比べて気軽さがあり、訪問営業より商談を受けてくれる確率も高いでしょう。

デメリット、課題としては、訪問営業より相手の考えや気持ち、温度感など反応がつかみにくい点が挙げられます。誤ったアプローチを行い、せっかくの商談を逃してしまう可能性もあるでしょう。オンラインであるという特性を理解し、最適な営業方法を身につけなくてはいけません。

他にも、通信環境が悪いと途中でやり取りが途絶えたり、声や映像が届きにくかったりすると、商談が上手く進まないだけでなく、相手に不快感を与えかねません。特にテレワークでオンライン営業を実施する際は、、個人の環境に依存するため注意してください。その他、Webカメラやマイク、オンライン会議ツールの導入なども欠かせないため、場合により設備投資が必要になるでしょう。メリットの多いオンライン営業ですが、導入においては課題を意識して取り組むことが大切です。

オンライン（リモート）営業を成功へ導く8つのコツ・テクニック

実際にオンライン営業を導入するにあたり、課題を解決するためのコツやテクニックをまとめました。成功を左右するポイントとなりますので、1つ1つ確認しながら取り入れてください。

1）ツール・環境の準備する

オンライン営業に適した環境がないと、余計な手間が増えて効果が得にくいでしょう。コストは伴いますが、まずは必要な環境を整備しましょう。オンライン営業を導入するのに、まず欠かせないのが高速インターネット回線。また、商談等に用いるオンライン会議ツール、SFA（営業支援システム）、メール共有システムなどが重宝されています。

2）リマインドメールを複数回送付

商談設定から当日まで期間が空くと、オンライン営業の場合、訪問営業に比べて商談予定のキャンセルや延期がされやすい傾向があります。商談予定のキャンセルや延期を防ぐために相手へリマインドメールを送りしましょう。ただし、あまり頻繁だとしつこい印象を与えてしまいます。例えば3日前や当日朝など、2回程度を目安に送付してください。

3）事前にアジェンダや資料を共有する

オンライン営業ではスムーズな進行が大切です。そのため、事前に資料やアジェンダを共有し、先方に目を通してもらいましょう。議題をすり合わせておくことで、当日本題に入りやすくなります。

4）画面越しの見え方・音声の聞こえ方に注意する

画面に映し出される姿は、相手からの印象を左右します。そのため、専用のライトやカメラを利用し、画面の明るさや映り方に気を配りましょう。また専用のマイクを利用し、会話が正しく伝わり、しっかりと意思疎通が取れるよう音声の聞こえやすさににも気を配りましょう。テレワークで背景に生活感がある場合は、バーチャル背景を利用しましょう。

5）意識的にアイスブレイクを入れる

オンライン営業は訪問営業と比べて、自然に雑談が生まれにくいものです。そのため、意識的にアイスブレイクを入れて話しやすい雰囲気を作りましょう。

6）双方のコミュニケーションを意識する

オンライン営業は、相手のリアクションが分かりづらいため、一方的なコミュニケーションになりがちです。しかし営業においては、相手の思いや考えを引き出すことが大切です。そのため、こちらから意識的に質問したり、意見を聞いたりすることで双方が参加できる工夫をしましょう。

7）最後に次のアクションについて確認する

商談の最後に、「誰が何をするのか」という次のアクションを確認しましょう。例えば見積作成や追加資料の送付、あるいは社内検討後の返答など。期日と共にタスクを明確にしておくことで、段階的に商談が進めやすくなるはずです。たとえ見送りとなっても、やり取りによって関係性が切れることなく、以後の再アプローチも行いやすくなります。

8）商談後にメールなどでフォローを入れる

商談後はお礼メールなどを送り、相手のフォローを行いましょう。不明点や疑問点がなかったか確認したり、商談中に話題として挙がった情報を提供したり、あるいは議事録を共有するなど、次へ繋げるアプローチにもなります。

オンライン（リモート）営業に役立つツール5つ

オンライン営業には、ITツールの活用が欠かせません。ここでは、具体的におすすめのツールを5つ取り上げてご紹介します。

1）Web会議ツール

Web会議ツールとはパソコンやスマートフォン、タブレット端末などを用いて、リアルタイムでお互いに映像・音声をやり取りできるものです。1対1だけでなく、複数名でも利用できます。映像・音声だけでなくメッセージを送ったり、パソコン等の画面を相手に共有したりすることも可能です。録画して後から視聴することもできます。

代表的なサービスには、ZoomやMicrosoft Teams、Google Meet、Skypeなどが挙げられます。無料から使うことができますが、使用できる機能や時間などが限定されるものも少なくありません。利用ID数などに応じて金額が異なるサービスもありますが、有料版でも月額500円～3000円／ID程度の費用で提供されています。

2）営業支援ツール（SFA）

営業支援ツールはSFA（Sales Force Automation）とも呼ばれ、その名の通り営業支援のためのシステムです。主な機能には顧客情報や案件情報の管理、見積書の作成、タスク管理、売上予測、日報などが挙げられます。SFAを導入すれば営業活動が効率化され、よりコアな業務に集中できるようになるでしょう。営業プロセスや商談の進捗状況などが分かるため、的確なアドバイスなどマネジメントにも役立ちます。

SFAの代表的なサービスにはSales CloudやSenses、kintoneなどが挙げられます。費用は利用人数等によって異なり、月1,000～3,000円／人程度が目安となるでしょう。

3）顧客管理ツール（CRM）

顧客管理ツールはCRM（Customer Relationship Management）とも呼ばれ、既存顧客との関係性を管理するものです。顧客情報の管理機能を持ち、アップセル・クロスセルによる収益性向上に役立ちます。顧客情報を社内で共有すれば部署をまたいだ連携も効率化されるほか、CRMに蓄積された情報を分析し、これを顧客へのアプローチに活用すれば成約率向上にも繋がるでしょう。

eセールスマネージャーやSansan、Zoho CRMなどが代表的で、費用はユーザー数等によって異なります。サービスによっても費用に大きく開きがありますが、1ユーザーあたり月額1,000円～5,000円／ID程度が中心です。

4）電子契約サービスツール

電子契約サービスツールとは契約書を紙で交わすことなく、オンライン上で押印・署名することで契約締結できるサービスです。契約書面のデータをアップロードし、これを指定先へ送って押印・署名してもらいます。権限のない人による契約処理を防ぐため承認権限を付与したり、登録外のIPアドレスからアクセスを制限したりといった機能が設けられ、締結した契約書データはいつでもオンラインで確認が可能です。

電子契約サービスツールの代表例には、クラウドサインやGMOサイン、BtoBプラットフォーム契約書などが挙げられるでしょう。無料から利用できるものもありますが、月あたりの契約締結数など制限があります。有料版は契約締結数に応じて異なることが多いですが、月額固定費10,000円程度～の料金設定が中心です。

5）メール共有ツール

メール共有ツールとは届いたメールを複数名で共有し、履歴の一元管理まで行えるものです。そのほか、「メールワイズ」には履歴に対するコメント機能や処理状況が確認できるステータス機能、登録者に対する一斉配信、集計レポートなどの機能が備わっています。

メール共有ツールを導入すれば、メールの誤送信や二重送信、対応漏れなどを防ぐことが可能です。問合せ対応などメール業務が効率化されるほか、在宅でのリモート対応にも適したツールです。費用は利用者やメールアドレスの数に応じて異なり、「メールワイズ」は1ユーザー当たり月額600円で5人から利用できます。「kintone」と連携することで簡易的な顧客管理ツール（CRM）として活用することも可能です。

多くの企業でリモートワークが導入される中、営業活動もオンライン化が進んでいます。オンライン営業には移動によって発生していた時間・交通費の削減などメリットがある一方、相手の反応が分かりづらく、信頼関係の構築が難しい等のデメリットもある点に注意しましょう。

オンラインで営業活動を行うには、本コラムでご紹介したようなツールの活用がおすすめです。これから営業のオンライン化を考えている、あるいは既に実施しているものの課題を抱えているという方は、ぜひツールの導入をご検討ください。