営業のDX化とは
DX（デジタルトランスフォーメーション）とはデジタル技術を活用し、業務を変革することです。そして営業活動におけるDXとは、デジタルツール等によって営業プロセスを効率化および最適化すると共に、顧客に対して新たな価値提供を目指すものです。
営業に求められるDX化の背景
新型コロナウイルスの感染拡大によって営業活動もオンライン化が急速に進み、テレワークを導入する企業も増加しました。例えば対面での提案・交渉や飛び込み営業のような直接的アプローチが難しくなり、これに代わる営業手法の確立が求められています。その中で売上を拡大するには、より生産性・効率性を向上させなくてはいけません。属人化しがちな営業活動も、個人に依存せず、組織で高いパフォーマンスを発揮できる体制が必要です。こうした背景から、営業活動においてもDX化が求められています。
営業のDX化によってオンライン商談が行えるようになれば、これまで必要だった移動に伴う時間や労力、あるいは交通費などが削減できます。また、ツールを導入することで営業活動を可視化することで、ノウハウを共有して全体的な営業パフォーマンスの向上に繋げることも可能です。案件状況や活動の進捗が把握できるため、マネジメントも効率化されるでしょう。
業務のオンライン化、あるいはテレワークなどは、コロナ禍以後もなくなることはないでしょう。これを見越して、すでに営業活動のDX化によって大きな成果を挙げている企業も少なくありません。営業のDX化は、もはや規模を問わずあらゆる企業にとって取り組むべき課題となっています。
営業のDX化で成功する企業がやっている3つのこと
具体的に、営業のDXではどのような取り組みが行われているのでしょうか。成功を遂げている企業が行うDX化の施策について、具体的に3つ取り上げて解説します。
1）リード獲得のDX化
SNSやコンテンツによる情報発信を充実化させ、デジタルマーケティングによってリード（見込み客）を獲得します。直接的なアプローチを行わず、ターゲット側から自社を見つけてもらうことが可能です。各コンテンツに対する反応を分析することで、よりターゲットに求められる情報へと改善して精度を高められます。
2）見込顧客育成・顧客管理のDX化
獲得したリードに対して、適切な情報を適切なタイミングで提供します。MA（マーケティングオートメーション）ツールを利用すれば、見込み顧客に対するメール配信を自動化し、見込み客の育成を効率的に行うことが可能です。
あるいはSFA（営業支援ツール）を導入することで、営業活動の進捗状況などを数字で可視化。ここで得た数字データを分析しながら、営業活動を最適化していくこともできます。
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3）個別営業活動のDX化
営業活動のオンライン化やテレワークの導入により、訪問営業の頻度が下がりました。これに代わり、現在はメール営業やオンライン商談が主流となっています。例えばWeb上からの問い合わせ等にメールで対応し、具体的な商談をオンライン会議で実施するという形です。なお、メールについては個別のメールアドレスで対応するのではなく、共有メールアドレスを使用することで、チームでのメール対応の効率化が可能です。さらに進捗や成果・数字の管理はSFA（営業支援ツール）を活用して共有します。
このように、営業活動のDX化はすでに多くの企業で進められています。そのうえで欠かせないのが、MAやSFA、CRM（顧客管理ツール）といったITツールです。また、メール対応も共有メールアドレスを用いることで、無駄や対応漏れが無くなり効率化されます。
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営業のDX化を成功させるポイント
営業のDX化を成功させるには、まずDX化する目的を明確にしましょう。そのうえでDX人材を育成あるいは採用し、営業プロセスに合ったITツールを導入します。また、顧客育成においてはインサイドセールスの導入も非常に有効です。インサイドセールスが顧客を育成し、具体的な商談・提案をフィールドセールスが担う。この両者が上手く連携して最大の効果を得るには、ITツールの活用が欠かせません。
営業のDX化推進に欠かせないツール
営業のDX化を実現するために欠かせない4つのツールをご紹介します。
1）MA（マーケティングオートメーション）ツール
マーケティングオートメーション（MA）ツールは、見込み顧客の獲得から育成までに至るマーケティング活動を自動化・効率化します。具体的には見込み顧客を一元管理し、メールで興味関心の対象となる情報を提供します。また、Webサイト上の行動履歴などを分析し、購入確度の高い顧客を抽出して商談など具体的な営業アプローチへと繋げることが可能です。これによってマーケティングおよび営業活動が効率化し、生産性が向上します。
2）SFA（営業支援ツール）
営業支援ツール（SFA）では、顧客情報や営業活動の進捗状況などを管理できます。商談履歴や進捗のほか、営業担当者の行動履歴なども数値化して計測が可能です。これを分析することで営業プロセスや案件管理の効率化、そして売上拡大が期待できます。また、売上予測や課題点の抽出および解決策の検討、そして属人化しがちな営業活動の標準化など、営業活動全体の効率改善に大きなメリットを与えてくれるでしょう。
3）CRM（顧客管理ツール）
既存顧客との関係性を管理する顧客管理ツール（CRM）は、顧客の基本情報や購入・対応等の履歴、あるいは問合せ内容などのデータ管理ができます。これら情報を分析することで顧客毎のニーズ等を明確化し、アップセルやクロスセルによる売上拡大へ繋げます。また、顧客に寄り添ったアプローチが可能となるため、顧客満足度を向上させるのにも役立つツールです。
4）メール共有・管理ツール
営業のDX化には、共有メールアドレスを用いたメール対応が不可欠です。Gmailなどでもメールアドレスを共有して対応できますが、二重返信や対応漏れのリスクがあります。メール共有・管理ツールを活用することで、これらのリスクを防ぐことができます。これによって顧客対応の品質向上に繋がります。
営業のDX化は、もはやあらゆる企業にとって取り組むべき課題となっています。DX化を成功させるにはMAツールやSFA、CRM、メール共有・管理ツールなどの活用が欠かせません。機能はツールによって異なるため、自社の体制や課題等に応じた選択が重要です。
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